探秘“双11”直播幕后故事:主播带货销量火爆

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●锚

他们是直播间的主角。 他们大多接受过销售培训，善于“节奏”。 直播时当然不能放松，但淡季也要保持与观众的互动。

●操作助理

负责控制后台发放优惠券、添加屏内广告、回复直播间观众提出的各种产品问题。

主播陈曦的运营助理郑博智，高峰时段一人就要与200名观众互动，手速极快。

●直播团队

提前一个月开始策划“双11”直播，熟悉产品和活动规则，争取折扣，并策划定期派发优惠券、按小时抽奖等方面留住观众。

陈曦（右）在直播间进行直播，运营助理郑博智在一旁协助。 （本报记者 林明红 摄）

海峡时报11月15日报道 厦门日报报道，主播带货，销量火爆！ 今年“双11”，线上直播间成为电商购物新战场。 13日，本报B05版《成交1.4亿件，收入119亿元》报道了今年天猫“双11”主播的销售成效——开场仅1小时3分钟，直播引导的交易额超过去年“双11”整个“11”全天，超过50%的淘宝商家通过直播实现了新的销售增长。

一夜之间带动销量暴增的主播，其实离我们并不远。 厦门当地的淘宝直播间在芦厝、黄厝等地都取得了突出的成绩。 近日，记者走进厦门直播间厦门直播间装修，探究“双11”直播的幕后故事。

【现场录像】

最后半个小时，我们冲刺到了美食网第四名。

“‘双11’最后半小时！满6666减千！最后半小时！最大优惠券！赶紧抢！” 11日晚上11点30分，在嘉禾路汇腾大厦的言之屋直播间，主播陈曦面对手机镜头，向直播间的观众喊话。

陈曦面前，3个大功率灯和3个补光灯均匀地照亮了她和她直播时销售的产品。 她不断与粉丝互动，时刻关注直播间的人气排名和观看人数来决定要做什么。 重视折扣，动员粉丝抢购。

陈曦的旁边，是运营助理郑博智。 这位年轻人负责控制后台发放优惠券、添加屏内广告、回答直播间观众提出的各种产品问题。 高峰时段，他一个人要与200名观众互动，还要以极快的速度打字，回答观众的各种问题。

通过网线的另一端，来自全国各地的网友观看了陈曦的直播。 被直播感动的网友纷纷将陈曦介绍的商品加入购物车、下单、结账。 “双11”狂欢结束后，这些产品通过快递送到网友家中。 这就是淘宝直播的整个过程。

“双11”当天，陈曦直播了7个小时，而郑博智则坚持了16个小时。 他们的努力得到了丰厚的回报——“双11”直播结束时，他们登上了淘宝直播全网人气排行榜的“巅峰”。 在“美食50强”榜单中，他们的直播间以189万的人气值在全网所有美食直播间中排名第四。

【幕后运作】

我们几个月前就开始筹划直播厦门直播间装修，目前还在调整计划。

事实上，早在多月前，各品牌就开始与主播讨论“双11”活动计划。 今年6月之前，拥有一批主播的知天下文化传媒公司新媒体总监张丽莎已陆续收到商家送来的“双11”活动样品和方案。 “现在商家越来越重视门店直播的销售情况。” 新趋势，”她说。

陈曦背后的直播团队提前一个月开始筹划“双11”直播，熟悉产品和活动规则，争取折扣。 为了保持观众对直播间的“粘性”，他们安排定期发放优惠券，每小时进行一次抽奖； 张丽莎计划在晚上10点的观看高峰期植入“盲盒拆箱”环节，以留住观众。 。

“双11”当天，直播间旁边，品牌业务团队一起加班。 主播们关注的是直播间的活跃度，而品牌业务团队则关注的是订单量。 有时双方需要临时协商——“双11”最后半个小时，陈曦发现直播间观众活跃，向业务团队申请更强的优惠券，以冲进最后一波销售。 业务团队立即协商，拿出了“购满6666减千”的新优惠方案。 在张丽莎的直播间，品牌业务团队为了增加直播间的活跃度，临时添加了抽奖环节。

这对双方来说都是极大的体力负担。 直播开始前，陈汐在直播间旁边的一张简易桌子上匆匆吃完晚饭。 直播结束七个小时后，陈曦全身僵硬，慢慢地在镜头前站了起来； 郑智博蹲在一边，拿着电脑继续给粉丝回复。

【带货解密】

训练你的演讲技巧，与粉丝保持长期互动

“不用忘了，听我说，链接数2+4+8，这才是最划算的购买方式！最划算的方式！” 镜头前，张丽莎先帮观众算了算，然后提高声音反复强调“最划算”。 这是典型的直播带货语言，精准瞄准直播间受众群体：想便宜买，但优惠券太多，活动复杂，懒得算。 “那我们就帮他们算算吧。” 陈汐准备了一个计算器，快速的读取和计算，最后将计算器按在了镜头前：“你看，比以前便宜了很多！买吧！”

大多数带货主播都接受过销售培训，懂得如何用销售词语在直播间“定节奏”。 陈曦为今年的“双11”准备了一份备忘单，里面有她研究过的热门主播语言。 原来的“买1个月送半个月”活动在她的直播中改为“买4个月送2个月”，“买4个月送2个月，吃半年，就在时间到明年6月18日（也是网购促销日）！”这让观众意识到，如果错过了今年的“双11”，就只能等待明年的“6月18日”了。

“双11”当天，系统漏洞导致折扣价格无法及时展示。 陈曦赶紧安抚观众：“我们是经营了二十多年的品牌，以后肯定会退差价的。更何况，我还在这里，我去哪里？” “半开玩笑的话语立刻打消了消费者的顾虑。

这种信任不是一朝一夕建立起来的。 淡季的时候，店铺主播坐在直播间里，玩互动游戏，和粉丝聊天。 只有长远来看，他们才能积累下一批“爱粉”。 无论是张丽莎还是陈曦，在店铺直播的过程中，更多的感觉是兴奋，而不是焦虑。 这种热情的状态和带领粉丝争相上榜的氛围最终造就了这场“购物狂欢节”。

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